Toute entreprise est amenée à gérer de nombreux domaines pour assurer la pérennité de son activité. Pour s’assurer de trouver de nouveaux clients, mais également fidéliser le portefeuille existant, il est donc indispensable de procéder à des actions commerciales régulières et bien ciblées. Parmi celles-ci, on trouve la prospection. Cependant, saviez-vous qu’il est parfaitement possible d’externaliser cette activité ?
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Rappels sur la prospection commerciale
Les actions de prospection commerciale b2b externalisée comme internalisée, consistent à se tourner vers d’autres professionnels, potentiellement clients, à analyser leurs besoins et les contacter pour leur proposer une solution adaptée à ceux-ci. La prospection représente d’ailleurs la toute première étape du cycle de vente. Si elle a longtemps consisté à appeler ou se rendre sur place pour parler avec l’interlocuteur le plus adéquat, elle prend désormais de nouvelles formes avec l’essor du digital. L’usage du mail ou de LinkedIn par exemple sont de plus en plus constants et permettent de comprendre sa cible et de toucher plus de prospects.
Pour autant, une prospection réussie nécessite du temps, des outils et des compétences. Échouer sa prospection va non seulement représenter des sommes importantes, mais peut également grandement nuire à la réputation commerciale de votre entreprise.
Aussi, si votre agence SEO ne dispose pas des ressources commerciales en interne, il est vivement conseillé de vous tourner vers une solution qui porte ses fruits, à savoir, l’externalisation de la prospection commerciale.
Comment fonctionne l’externalisation de la prospection commerciale ?
En externalisant votre prospection, vous déléguez cette tâche à un autre professionnel expert dans ce domaine. Ce dernier va cibler un certain nombre de prospects en vue de générer de leads de différentes manières. Il pourra également vous donner des pistes, outils et techniques efficaces en stratégie commerciale au vu de vos activités, votre marché et votre positionnement actuel sur celui-ci.
Ce prestataire sera également amené à vous fournir un suivi et des comptes rendus réguliers sur ses actions et l’efficacité de celles-ci.
Les avantages de l’externalisation de sa prospection
Le premier gros point fort à passer par un prestataire externe pour cette prospection commerciale est le gain de temps. En effet, trouver des prospects, prendre le temps d’analyser leurs besoins, échanger avec eux, mais aussi assurer le suivi post-prospection pour, par exemple, de la relance, est extrêmement chronophage. Difficile de confier cette prospection en interne à quelqu’un dont le commerce n’est pas l’activité principale. Externaliser votre prospection vous permet ainsi de gagner un temps précieux sur cette activité commerciale, et pouvoir davantage vous focaliser sur votre cœur d’activité, ici le référencement en tant qu’agence SEO.
Second gros avantage : le coût. Si mandater un prestataire est bien entendu payant, vous verrez qu’il est bien plus rentable de passer par un expert dont c’est le métier que de chercher à internaliser cette activité sans avoir le personnel dédié. De même, il sera plus onéreux de recruter et former un commercial qui risque de ne pas être opérationnel tout de suite… À l’inverse, un prestataire externe en commerce pourra très rapidement initier sa prospection et vous trouver de nouveaux clients (ou relancer efficacement votre clientèle actuelle).
Par ailleurs, disposer de personnel commercial en entreprise n’est pas incompatible avec le fait de mandater un tiers pour la prospection. Bien au contraire ! En externalisant les activités de prospection, vous permettez à vos équipes de commerciaux de se concentrer sur d’autres tâches et augmenter ainsi leur temps de vente.
Enfin, autre gros plus en termes de coûts : en externalisant la prospection, vous connaissez précisément le budget alloué à cette activité. En plus de réaliser de précieuses économies, cette solution vous aide également à mieux gérer une partie de vos coûts commerciaux.
Troisième gros point fort : l’expertise. Confier votre prospection commerciale à un professionnel tiers, c’est s’assurer que cette activité est entre de bonnes mains. En effet, la prospection étant son cœur de métier, ce prestataire disposera des compétences, de l’expérience et des outils adaptés à cette activité bien précise. Il sait s’adapter et possède l’expérience nécessaire pour aider votre entreprise à réussir en démarchant efficacement les bons prospects et au bon moment, selon vos objectifs. Il va par ailleurs disposer d’un regard extérieur sur votre entreprise et vos services (ex : SEO, SEA…) et saura donc identifier certaines problématiques qu’il serait difficile de cerner en interne.
Externaliser sa prospection commerciale présente donc de multiples avantages et est de plus en plus accessible grâce à l’essor des outils numériques.
